💥ПОЧЕМУ ПУГЛИВЫЕ ДЕНЬГИ НЕ ДЕЛАЮТ ДЕНЬГИ. ИЛИ КАК СТРАХ ВЛИЯЕТ НА РЕЗУЛЬТАТЫ РЕКЛАМЫ ОНЛАЙН-ШКОЛЫ
💥Реклама - это всегда эксперименты, постоянное тестирование и корректировка кампаний. И часто от заветного результата нас отделяет пара не потраченных рублей, когда сдают нервы и заказчик просит остановить рекламу.
Часто это проявляется в том, что идет реклама, идут лиды, но продаж нет, или они идут, но не такие, как хотелось бы заказчику. И тут самое время скорректировать рекламу, поработать с воронкой потому, что никогда не бывает, что реклама работает сразу и часто. Чтобы решить проблемы, нужно корректировать не рекламные креативы, а саму маркетинговую воронку.
Бывает такое, что получено недостаточно статистики и нехватает несколько кликов по рекламе, и результаты пойдут.
В таких случаях неопытные специалисты и владельцы онлайн-школ, которым некому объяснить все эти механизмы, просто отключают рекламу и, либо меняют специалиста по продвижению, либо идут искать другие источники трафика, и там повторяется все тоже самое. Получается замкнутый круг. А все дело в непонимании механизма того, как это все на самом деле работает.
На реальном примере одного из наших проектов покажу нюансы, кровь, пот и слезы.
Все началось в марте 2022 года, когда заблокировали западные соцсети.
В этом проекте весь платный трафик был завязан на этих сетях.
Выбор был небольшой — переводить всю рекламу в Яндекс.Директ или ВКонтакте.
По традиции считалось, что Яндекс.Директ для онлайн школ не очень-то и подходит, поэтому начали с рекламы в ВК.
Но результаты были несопоставимы с прошлыми. Цена регистрации выше, доходимость до вебинара ниже, прибыли на выходе меньше.
Пробовали все, что только можно. Запускали рекламу прямо на лендинг с регистрацией на вебинар.
Параллельно запустили рекламу на рассыльщик в senler. Регистрации были дешевле, но доходимость до вебинара нас не устраивала.
Сделали воронку через лид-магнит, и в целом она стала давать приемлемые результаты в продажах, но по сравнению с прошлыми результатами, которые удавалось получать из розовой соцсети - это было несопоставимо.
Параллельно мы тестировали Яндекс.Директ на небольших бюджетах. Результаты были, но не было понимания, как это все масштабировать.
Здесь нужно отдать должное терпению заказчика, он полностью доверял мне и четко понимал, что для получения быстрого результата нужно протестировать как можно больше гипотез и найти рабочие.
И мы стали увеличивать бюджет. Реклама работала в плюс, была прибыль, но масштабировать все это было малореально, трафика было слишком мало. Рекламная система просто не откручивала нужное количество бюджета.
И тогда мы кардинально поменяли настройки рекламной кампании. (У этой статьи нет целей показать все технические настройки, моя задача показать основные шаги и психологию процесса.)
Было понятно, что для того,чтобы получить кардинально другие результаты, нужно делать кардинально другие действия.
И мы запустили рекламные кампании совершенно по другим принципам. Не по которым учат на курсах по контекстной рекламе - для онлайн-школ они не подходили.
Это была гипотеза, и ее нужно было проверить. Опять-таки заказчик пошел навстречу и дал понять, что готов к экспериментам, ведь ему нужен был результат.
Прошло несколько дней, результатов не было никаких. Работали на маленьком тестовом бюджете в 1 000 руб. в день. при этом было все-равно напряженно. На четвертый день пошли регистрации, но они были дорогими. Обычно в таких ситуациях заказчики и специалисты начинают нервничать и отключают рекламу, но мы знали, что страх в рекламе не приводит к хорошим результатам, и мы продолжали.
Прошло шесть дней, лиды пошли, но по такой стоимости, что наша экономика не сходилась. Заказчик доверял мне и дал полный карт бланш.
Но я уже, судя по цифрам, понимал, что данную рекламную кампанию нужно отключать, но за время своей практики, а это уже более 10 лет, я повидал многое, и было принято решение оставить рекламу еще на день.
На седьмой день регистрации пошли, и их стоимость была в разы меньше, чем до этого было во ВКонтакте, они были менее 100 рублей, понятно, что при увеличении бюджета стоимость стала увеличиваться но с этими результатами уже можно было работать.
Дальше реклама стабилизировалась, а это значит, что, если ее оптимизировать, поработав с креативами, ключевыми фразами, по которым она показывается и, возможно, с копирайтингом на сайте, результаты можно улучшить.
Дальше мы начали увеличивать бюджеты и перешли к масштабированию рекламы, и уже на первых этапах она стала давать окупаемость в два, а потом и в три раза.
На данный момент мы протестировали каждый шаг технологии по запуску и масштабированию рекламных кампаний для онлайн-школ через Яндекс.Директ, и он стал для наших клиентов основным источником трафика.
🔥Резюме этой статьи:
Реклама - это всегда тестирование и эксперименты, и побеждает здесь тот рекламодатель, который в самое короткое время с минимальными потерями для себя тестирует как можно больше гипотез, не боясь в краткосрочном периоде где-то потерпеть неудачу потому, что на долгом плече одно удачное решение может изменить все и не только окупить всю рекламу, но и привести к сногсшибательным результатам, до которых конкуренты просто не могут добраться из-за того, что им не хватает терпения и настойчивости.
Например, если бы заказчик не выдержал и попросил тормознуть рекламу на седьмой день эксперимента, то результатов бы никаких не было, а теперь это стало для него огромными возможностями для масштабирования своего проекта.
👉P.S. Если вы хотите запустить рекламу для своей онлайн-школы или у вас уже есть реклама, но вы недовольны ее результатами и вам нужна экспертная консультация маркетолога, чтобы эти результаты исправить, напишите мне в личные сообщения и я вам расскажу о дальнейших шагах.
