❗Я ЖЕ УВЕЛИЧИЛ БЮДЖЕТ В 10 РАЗ, ПОЧЕМУ ПРИБЫЛИ НЕТ?
💥Для владельцев онлайн-школ, которые столкнулись с тем, что при увеличении рекламного бюджета происходит не рост прибыли, а рост стоимости заявок и рентабельность рекламы стремится к нулю.
Знакома ли вам ситуация? Вы в течении месяца крутите рекламу в тестовом режиме на свою автоворонку. Работали в ленивом режиме и потратили на рекламу скажем 50 000 руб.
При этом с продажи своих продуктов в зависимости от вашего среднего чека вы сделали выручку 200 000. То есть 1к4. Замечу, что мы говорим про рекламу на холодный трафик.
И тут вы вспоминаете о том, что слышали когда то на каком то тренинге, что, если реклама сработала в плюс, нужно тупо влить туда больше денег и все будет в шоколаде.
Вы окрыленные “успехом” тут же договариваетесь со своим таргетологом об увеличении бюджета и захвате рынка, ведь“воронка ВКАТИЛА” и готовите чемоданы, чтобы складывать туда деньги.
Таргетолог увеличивает бюджет и…. Тут начинается магия. Вам то на тренинге рассказывали, что если ты вложил в рекламу рубль и вытащил например 3, то просто вложи в нее больше денег и мир падет к твоим ногам.
По факту же получается совсем другая картина. Стоимость регистраций начинает расти, при этом люди приходят на вебинар но почему то не покупают. Прибыль совсем не такая на которую вы рассчитывали. Вы вложили в рекламу в разы больше, но заработали намного меньше, чем когда рекламировались на минимальном бюджете. Что делать?
Конечно же менять таргетолога!!!!))))
Он неправильно масштабируется. (К слову сказать, от неправильной технологии масштабирования рекламной кампании могут быть похожие проблемы, и тут важно вовремя диагностировать истинные причины “аномалии”, но сегодня разговор немного о другом. Я хочу поговорить не о технологии, а о стратегии и фундаментальных причинах плохих результатов).
Вы в расстройстве расстаетесь со своим таргетологом и нанимаете дорогую команду трафик спецов, которых вам рекомендовали, и они умеют работать с большими бюджетами.
Они решительно подходят к делу, запускают рекламу. И мы видим ту же картину за небольшим исключением, цифры немного получше, а в общем реклама или идет в ноль и вас это не устраивает))))) или уходит в минус. Вы в шоке и непонятках!!!
Теперь пара примеров из жизни. Они нужны, чтобы взглянуть на ситуацию из разных углов.
Недавно ко мне обратилась за развернутым аудитом своей воронки продаж владелица онлайн-школы в нише психологии. Запрос был в том, что они при запуске на холодный трафик могут получают прибыль в 500 000 руб. Но при увеличении бюджета в два раза и три раза они снова получали такую же сумму и даже меньше.
Другой пример. В нише обучения детей ко мне обратилась онлайн-школа с запросом масштабирования трафика. Таргетолог у них был. Но по словам заказчика он приводил 1000 лидов в месяц и реклама окупается в 3 раза, но им нужно минимум 30 000 ежемесячно. Мы договорились попробовать сделать 10 000 регистраций и после принимать решение по дальнейшему увеличению бюджета.
Мы с командой сделали 10 000 регистраций, в небольшой плюс, фактически вышли в ноль, что заказчика не устраивало, они ожидали окупаемость минимум в три раза как было на маленьких объемах.
К слову сказать потом мы вышли на окупаемость 3X на хороших объемах но сейчас у меня нет задачи похвастаться результатами, я хочу показать вам суть самой проблемы, вскрыть ее с разных сторон.
У заказчика были претензии к рекламе, но я то точно знал, что проблема не в ней. И изначально неверно ставить вопрос я хочу столько то лидов. Правильно его ставить—я хочу столько то чистой прибыли с вебинара. Другой вопрос, что 90% таргетологов при такой постановке вопроса в голос закричат, что они за продажи не могут нести ответственность и будут правы)))))
Я, кстати, не считал, что эти результаты были плохими. Если бы, например, я запустил свой онлайн-курс и получил такие результаты на холодный трафик, то есть вышел в ноль)))) я бы хлопал в ладоши и зарабатывал бы в разы больше на продаже второго продукта который сделал бы с хорошей маржинальностью.
В данном же случае я нашел причину и она была не в рекламе. Можно было еще годами менять подрядчиков, потому что на первый взгляд это самый логичный путь. Но к сожалению тупиковый.
Причина была в нескольких шагах воронки. Докрутив их по моей технологии мы смогли выжать окупаемость 3X на объемах.
А теперь важно! Поговорим о причинах того, кто виноват и, что делать.
90% того, почему реклама не окупается спрятано не в технических настройках рекламы а в правильно выстроенном маркетинговом процессе.
Что было сделано в этом проекте, чтобы реклама сработала в плюс? Было доработано само предложение, следовательно был скорректирован вебинар, дальше была работа с базовой системой доходимости до вебинара, докручены были не галочки в рекламном кабинете, а маркетинговый процесс.
Теперь о причинах. Есть линия осознанности Юджина Шварца, если ознакомиться с его концепцией, то сразу понятно откуда у Бена Ханта и еще большого количества легендарных маркетологов растут рожки да ножки. Но не суть.
Дело в том, что когда вы запускаете рекламу, как правило она всегда запускается на самую осознанную аудиторию, я сейчас про холодный трафик. Они уже приняли решение, что им нужен подобный вашему продукт и им достаточно только показать, что вы можете решить их проблему, продемонстрировав путь из точка а в точку б и показав отзывы и они готовы покупать.
И на небольших бюджетах в самом начале у вас и происходит подобная ситуация. Люди покупают, прибыль хорошая и логичным решением будет поднять бюджет, но если такой осознанной аудитории мало, то реклама начинает показываться менее осознанной аудитории, им возможно и нужен ваш продукт, но они еще не решили до конца нужен ли он, не доконца понимают выгоды вашего продукта.
И получается, что они приходят на вебинар, но им не хватает ступени или пары ступеней осознанности, чтобы купить продукт, и вместо того, чтобы изначально проектировать свои маркетинговые коммуникации в воронке таким образом, чтобы она могла “переварить” большие объемы аудитории находящихся на разных ступенях осознанности, владельцы онлайн-школ перебирают подрядчиков, потому что так легче. Хотя им просто нужен грамотный маркетолог.
Что делать если вы попали в такую ситуацию, когда реклама съедает всю прибыль?
Самостоятельно искать дыры в вашей воронке продаж через которые утекает бюджет и затыкать их. Кстати сказать, что рядовой таргетолог тут врядли вам поможет за неимением компетенций.
Вы можете обратиться к маркетологу который специализируется на работе с онлайн-школами для проведения аудита вашей воронки продаж, для выявления слабых мест в воронке и, если понадобится, в помощи дальнейшего внедрения этих рекомендаций и масштабированию прибыли вашей онлайн-школы.
👉Вы можете написать мне в личные сообщения и я помогу вам с первичным аудитом и дальнейшими шагами.
