НЕ РАНО ЛИ ВАМ МАСШТАБИРОВАТЬСЯ, БАТЕНЬКА? (ИЛИ ЕЩЕ ОДИН ЗВЕРСКИЙ МИФ О МАСШТАБИРОВАНИИ ОНЛАЙН-ШКОЛ).
💥Недавно обращается ко мне заказчица. Запрос—«хочу масштабировать рекламу своей онлайн-школы»
- Спрашиваю, был ли уже опыт запуска рекламы, каковы результаты?
Выясняется, что реклама запускалась на аудиторию сообщества ВКонтакте. По факту воронки на холодный трафик у нее нет.
- Так если ничего нет, что же тогда масштабировать, спрашиваю? Ноль умножить на ноль всегда равняется нулю.
Потому, что от только что собранной воронки продаж до масштабирования рекламы по факту целая пропасть-пропасть.
И вот почему. Сам по себе термин масштабирования подразумевает под собой увеличение масштаба. Но о каком масштабе можно вести речь, если реклама еще и не запускалась. Если запускать рекламу в больших объемах на не протестированную воронку, вы рискуете слить все свои деньги. Допустим, что регистрации в воронку все же будут и по цене, которая вас устраивает. При этом может быть такая ситуация, предположим, что таргетолог постарался и залил вам за сутки тысячу регистраций, а по факту дошли до вебинара всего 100 человек и продаж не было. Как правило всегда начинают обвинять таргетолога, но скорее всего он то как раз здесь и не причем, а проблемы в инфраструктуре воронки.
Для того, чтобы не было мучительно больно за напрасно потраченные рекламные бюджеты рекомендую идти к масштабированию последовательно.
✅Этап№1 Создается первая версия воронки.
Думать, что вы сейчас соберете воронку, запустите рекламу и она сразу же начнет работать, и деньги потекут рекой, по меньшей мере опрометчиво.
На корректировку вашей системы привлечения клиентов с нуля может уйти от нескольких дней до нескольких месяцев. И только потом рекламу можно будет масштабировать.
✅Этап№2 Запуск рекламы и получение первых статистически значимых результатов.
Простым языком. Прежде чем заливать в вашу воронку трафик на сотни тысяч рублей рекомендую понять насколько хорошо она вообще работает, иначе вы рискуете потерять свои рекламные бюджеты.
Поэтому первостепенная задача получить первые 100-300 регистраций, если у вас например, автовебинар. Почему 100 регистраций это минимум?
Потому, что если вы получите меньше регистраций и потом, не получив нужных результатов, бросите размещение рекламы, это значит, что данный тест был бесполезен и вы не извлечете из него никакой пользы для аналитики. По факту нужно будет проводить тестирование с самого начала.
✅Этап№3. Проанализировать полученные результаты.
Задача этого этапа не столько получить продажи, сколько понять, что в воронке работает, а что нет. А не работать может многое.
В основном, когда неопытные заказчики сталкиваются с такими вещами, они сразу начинают обвинять таргетолога. Находят другого, он так же не не дает результатов, находят третьего и так по кругу. Отсюда и миф, что реклама не работает.
Осознанные владельцы онлайн-школ понимают, что результаты продаж из их воронки всего на 30% зависят от таргетолога.
А проблема низких результатов скорее всего в том, что тема вебинара никому не интересна, слабый копирайтинг на посадочной странице регистрации, страница не внушает доверия, у пользователя нет веской причины не просто регистрироваться, но и приходить на трансляцию.
Дальше могут быть проблемы с контентом вебинара, он не цепляет и большинство тех, кто на него попал просто не досидели до продажи и не видели вашего предложения.
Дальше, сама продажа может быть слабой, оффер выстроен неправильно. Я молчу, что менеджер по продажам мог запороть сделку или просто вовремя не обработать заказ. Также отсутствие дожимающих цепочек после онлайн-события или неправильное их построение. Эти вещи и еще множество причин приводят к высокой стоимости регистрации на вебинар, низкой доходимости до вебинара, низким продажам.
Задача аналитики выявить эти узкие места, затратив при этом минимальный бюджет.
✅Этап №4. Корректировка результатов.
На этом этапе важно выявить правильную последовательность устранения «узких горлышек» в воронке продаж.
Я использую методологию Эляху Голдрата и его теорию ограничений, которую я адаптировал для онлайн-школ. Важно, что за одну итерацию мы можем корректировать только один элемент воронки, иначе мы просто не сможем понять, что нам дало результаты, а что нет.
✅Этап№5. Стабилизация.
После устранения всех «заторов» в воронке вы начинаете получать стабильные положительные результаты.
Как только это начинает происходить вам нужно получить больше результатов для правильных статистически значимых выводов.
В идеале вам нужно получить 1000 - 3000 регистраций. И алгоритм действий такой же. Заливаете, трафик. Анализируете. Корректируете результаты до того момента пока они вас не начинают устраивать.
Только после того, как вы вывели свою воронку на стабильную окупаемость рекламы на небольших бюджетах, есть смысл переходить к масштабированию.
✅Этап№6. Масштабирование рекламной кампании.
И вот только теперь можно приступать к масштабированию. Но это уже совсем другая история.
❗Резюме:
Для того, чтобы приступить к масштабированию рекламы у вас должна быть уже протестированная на холодном трафике (людях которые до этого о вас ничего не знали) воронка.
В идеале, чтобы воронка выдержала три успешных запуска. Дальше она переводится в автовебинар или автомарафон и вы начинаете получать продажи на ежедневной основе. Либо, если вы сразу запускаете автовебинар, то можно использовать описанную мной методику.
👉P.S. Хотите, чтобы я и моя команда сделали все вышеописанное за вас или вы хотите улучшить свои существующие маркетинговые кампании? Напишите мне в личные сообщения «нужен маркетинг» и я расскажу вам о дальнейших шагах.
